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A menudo emprendemos un proyecto con la esperanza de que nos proporcione resultados en el corto o medio plazo, sin pensar en dónde nos encontraremos dentro de un año, o de un periodo más largo. Por ello, desde EstrateBox siempre recomiendo priorizar el plan estratégico antes de llevar a cabo cualquier tipo de negocio, e incluso antes de dar forma a una idea. Con este plan disponemos de unos objetivos y de una hoja de ruta, un camino a seguir para alcanzar los resultados esperados.

Una parte fundamental de dicho plan de marketing es el análisis interno, es decir, reflejar todos los aspectos posibles dentro de la empresa (o cercanos a ella) que la definen e influyen en el desarrollo diario de su actividad. Este análisis interno ha de realizarse de forma objetiva, de la forma más imparcial posible, y tratando de no dejar pasar por alto ningún detalle.

En este artículo vamos a centrarnos en una parte primordial dentro del análisis interno de nuestro negocio, nos referimos al análisis DAFO. Este acrónimo hace referencia a cuatro características clave de nuestra empresa, Debilidades, Amenazas, Fortalezas, y Oportunidades. Estas cuatro características se representarán en lo que comúnmente se conoce como matriz DAFO.

Cada una de ellas nos dará una visión completa de qué factores influyen en nuestro día a día y nos permitirá establecer estrategias que impulsen nuestros resultados.

En primer lugar vamos a centrarnos en las debilidades. En este punto debemos analizar aquellas características de nuestra empresa que nos hacen más vulnerables ante las acciones de nuestros competidores, es decir, aquellos factores en los que nuestro negocio no destaca sobre el resto y que, además, pueden darle una ventaja a nuestra competencia. Un claro ejemplo de debilidad es el no tener presencia en Internet, o no contar con un plan de marca. Estos factores debemos tenerlos muy en cuenta a la hora de planificar nuestra estrategia, ya que nuestra competencia también los utilizará para obtener una ventaja sobre nosotros.

A continuación analizaremos las amenazas en nuestra actividad. Para obtener esta característica debemos estudiar qué aspectos del mercado pueden influir de forma negativa a nuestro negocio. Este punto es fundamental, ya que no tendremos la capacidad de influir directamente sobre dichos aspectos, al ser ajenos a nuestras decisiones, pero debemos tenerlo en cuenta al desarrollar nuestras estrategias para minimizar su impacto sobre nuestra empresa. Un claro ejemplo de amenaza podría ser la exclusividad de uno de nuestros competidores sobre una materia prima, o la alianza entre nuestros competidores para desarrollar un nuevo producto o servicio.

Tras anotar los puntos negativos que repercuten en nuestros resultados, debemos también valorar aquellos aspectos positivos que favorecen al desarrollo de nuestro negocio y nos otorga una ventaja en el mercado. Para ello, en primer lugar analizaremos las fortalezas de nuestra empresa. Una fortaleza es aquella característica que nos proporciona una ventaja estratégica defendible. Las fortalezas nos permitirán competir en el mercado y superar a muchos de nuestros competidores. Un ejemplo de fortaleza puede ser contar con un recurso clave a un menor precio que el resto de actores de nuestro mercado, o disponer de un punto de venta en una ubicación estratégica para la captación de clientes.

Una vez tengamos las fortalezas de nuestra empresa, vamos a proceder a analizar el último factor de nuestro análisis DAFO, en este caso hablaremos de las oportunidades. En este punto debemos tener en cuenta todas aquellas oportunidades que el mercado nos brinda para obtener una ventaja defendible para competir. Un ejemplo de oportunidad podría ser el incremento de la demanda en uno de nuestros productos complementarios, o la posible alianza con otras empresas para llevar a cabo una nueva actividad.

Tras obtener una lista con todos los aspectos que debemos tener en cuenta en nuestro análisis DAFO, vamos a plasmarlos en una matriz que nos permite ver de forma sencilla el resultado de nuestro análisis. Para ello dibujaremos el siguiente esquema:

matriz dafo estratebox

Vamos a considerar el ejemplo de una tienda de disfraces que desea realizar esta matriz DAFO:

ejemplo DAFO estratebox marketing

Ahora que hemos plasmado de forma gráfica nuestra matriz DAFO podemos analizar qué factores utilizaremos para planificar nuestra estrategia de negocio. Utilizando esta matriz podemos desarrollar diferentes estrategias, cruzando las anteriores variables y dando como resultado lo que conocemos como “Matriz DAFO cruzada”:

DAFO cruzada estratebox marketing

Las diferentes estrategias como resultado de este cruce nos permitirán disponer de un plan de acción ante todos estos factores analizados en nuestra matriz DAFO.

Las estrategias de supervivencia son aquellas que tienen en cuenta tanto las debilidades de nuestro negocio como las amenazas de nuestro sector, y que nos permiten evitar una situación en la que perdemos clientes u obtenemos menores ingresos. En nuestro ejemplo para una tienda de disfraces podemos considerar como estrategia de supervivencia la especialización en un tipo de disfraz o en disfraces para un público determinado, buscando siempre un segmento de clientes fiel a nuestra marca.

Si nos centramos en las fortalezas que poseemos y en las amenazas del mercado, obtendremos las estrategias defensivas, que nos permitirán combatir las acciones de nuestra competencia y mantener nuestra posición de mercado. Un ejemplo para la mencionada tienda de disfraces podría ser la búsqueda de la diferenciación como marca de disfraces de calidad hechos a mano con la opción de alquiler. Esta imagen no solo nos permitirá continuar vendiendo disfraces al actual público objetivo, sino que nos dará la capacidad de subir el precio en determinados productos con una mayor demanda.

Si prestamos atención a las debilidades de nuestro negocio y a las oportunidades que el mercado nos ofrece, obtendremos unas estrategias adaptativas que nos permitan crecer minimizando el impacto de los puntos más débiles de nuestra marca. Un claro ejemplo en nuestra tienda de disfraces ejemplo sería colaboración con otro empresario de nuestra zona para organizar eventos temáticos como proveedor de disfraces, ofreciendo un descuento para aquellas personas que adquieran su disfraz durante el transcurso de dicho encuentro.

Por último, si consideramos las fortalezas de nuestra empresa y las oportunidades existentes, obtenemos una serie de estrategias ofensivas que nos permitan mejorar nuestro posicionamiento así como nuestros resultados. En el ejemplo utilizado podemos llevar a cabo el alquiler de disfraces para celebraciones como cumpleaños con un servicio de entrega y recogida en el lugar, día y hora acordados con el cliente, sin ningún coste añadido.

 

Ahora que conoces en profundidad el análisis DAFO, es la hora de utilizar esta potente herramienta para desarrollar estrategias que hagan crecer tu negocio. ¿Has utilizado alguna vez esta matriz para poner al día tus estrategias? ¿Qué resultado obtuviste? ¿Conoces alguna técnica similar que utilices en tu día a día para crecer? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios.